文|镜相责任室阮怡玲
本年是绝味鸭脖的第二十年，4月1日，全球各地开启周年庆，一派欢喜。4月10日，绝味鸭脖公布2024年财报，营收暴减，同比着落13.84%；净利润腰斩，同比着落34.04%；连门店数据都运转罢手透露了，成为2017年上市以来事迹最差的一年。
咫尺，卤味品牌四大巨头都已透露2024年财报，除紫燕百味鸡外，周黑鸭、绝味食物、煌上煌的营收、利润数据均大幅下滑。旧年周黑鸭门店净减少785家，煌上煌门店数净减少837家，据媒体推算，绝味鸭脖近16个月时刻门店净减少了3821家。
收入利润下滑、抓续关店背后，是卤味阛阓正在发生的一场洗牌乱战。在高价眼前，年青东说念主纷繁转向价钱便宜的热卤品牌，社区细君店、零食卤味品牌致使好处热卤，都在霸占巨头们的阛阓。
一场卤味大乱战，正在抓续进行中。
加价背刺年青东说念主，卤味巨头失宠
“外面卖的甜辣鸭货，别思挣我一分钱。”
应对媒体上，不少教东说念主作念卤味的视频火起来了。一条标签为“好处周黑鸭”的卤鸭货教授视频，收货了12.7万喜欢，14.3万保藏，3万转发。
这些年来，卤味品牌们价钱一齐高潮。此前有媒体统计，2012年，周黑鸭的线下鸭脖售价为45元/斤傍边，如今价钱涨至60元/斤傍边。2022岁首，绝味鸭脖将部分产物提价5%，同庚7月，绝味再次对鸭掌、鱿鱼等部分品类调价，平均提价幅度达到7%至10%。咫尺，纰缪买点大牌卤味，都得花四五十元。
被“雪糕刺客”“生果刺客”熟习过的消费者，运转将锋芒瞄准“卤味刺客”。环境变化，正本三四十元购买卤味大众不认为贵，咫尺依然难以领受，“年青东说念主为何不爱吃鸭脖了”“卤味三巨头为什么失宠”的话题频上热搜，网友留言最多的是，“的确吃不起了”。
另外，三只松鼠、百草味、良品铺子等零食物牌推出的真空孤立包装卤味小食，脱骨侠、王小卤等以单品胜出的新卤味品牌，以及社区超市里的个体户们，都在卤成品赛说念上给卤味巨头们形成冲击。
荒谬旨敬爱解说造访的2296份答卷里，荒谬粗略的受访者坦言，2024年依然减少了在连锁品牌购买卤味的频次，保管加多的占比仅为3.63%；减少卤味消费频次的1643位受访者里，影响他们购买频次的第孤独分等于价钱高潮，占比达86.67%。
价钱降不下来，被界说成预制菜的品类深广生计费事，年青东说念主简易铲除巨头品牌，要么自作念卤味，要么投向更为平价、崭新的新兴品牌或卤味摊。《中国餐饮发展解说2022》透露，卤味行业前五，绝味、周黑鸭、紫燕食物、煌上煌、久久丫，阛阓占有率整个也才约20%，卤味是区域性阛阓，很容易形资原土化品牌，巨头们并莫得阛阓主宰地位。
近几年，除了因加价失去客群，卤味巨头们也被诸多新品牌盯上了，热卤杀出重围。大品牌卖的贵，毛利还低；作念热卤的小品牌卖得便宜，毛利却高。
北京原土热卤品牌卤力鸭首创东说念主毛磊给了咱们一组数据：从原材料上来说，自有供应链的卤味巨头们能比热卤门店的原料资本少3%~5%，但热卤的坐褥链条更粗浅，从原料工场径直配送至各门店作念货，莫得仓储物流资本，莫得“中间商”。算上调料，原材料资本接近45%，毛利率在50%~55%之间。
虽然，这也会带来新的资本——门店里需要多一位作念货的东说念主。但毛磊认为，这几年东说念主工资本其实在缩小，而况要是是细君店，哪怕责任14小时也惬心，关于他们来说，这部分东说念主工资本不错不计。而房租，毛磊条件必须在每平淡米2000元以下。
当年二十多年，冷链卤味是卤味食物阛阓买通的一条路，而2021年被称为“崭新热卤元年”，崭新热卤企业数目同比增幅达到105.2%，有12家热卤品牌拿到了融资，多数是种植地间不荒谬5年的新品牌。新型热卤主打崭新、现卤现卖，卤虎将、研卤堂、热卤食光、牛爽爽等新锐热卤品牌均获取融资，炊火气成为新的卖点和诱导力。
如今卤味巨头节节落败，行业内一些分析认为是因为消费习气与消费场景的变化：“闲散向下，佐餐朝上。”但毛磊认为原因没那么复杂，崭新出炉热腾腾的一定更可口，卤味的闲散零食的定位是强加意见。
“卤味是红海阛阓，热卤是一个新的细分品类，像是一个偏蓝海的阛阓。”毛磊说。
广深地区栖头鸭、江浙地区留夫鸭、西安立志鸭、四川巴蜀王氏现捞、东北李华泽等热卤品牌，简易发展于今，都开了500~1000家店。而卤味作为合座依然变成了存量阛阓，限度可能每年下滑5%。
换句话说，新兴热卤品牌们霸占的，恰是正本冷链卤味巨头们的阛阓。
降价不现实，巨头难自救
咫尺的鸭肉很便宜，一斤10元傍边，为什么作念成卤味就变得这样贵？
以绝味为例，毛磊认为，其中一个原因等于加盟的体系架构里“中间分钱的东说念主很是多”。
于彭（假名）是绝味鸭脖的多店加盟商，他还有个一又友，因为区域保护没开成绝味，开了十几家久久丫，陆络续续全部倒闭了。他共享，我方的门店旧年平均净利润比往年下滑20%傍边，本年营收好了极少。
近几年，绝味食物事迹欠安，因此以共渡难关为标语，对加盟商进行线上线下的货款补贴。
2012年，绝味种植“加盟委员会”，在寰宇划出上百个战区，让加盟商们当战区委员，以多级代理制的体式进行门店管制。从湖南一家小店，壮大为门店数最多的卤味品牌，绝味鸭脖笼络加盟商、饱和开店的策略起到了决定性的作用。
逐级代理，层层分利，靠着这套“合资东说念主”模式，绝味并不靠卖鸭脖获利，而是靠加盟扩店，去分加盟商的利润获利。但是，分钱的东说念主太多，让绝味很难降价。
践诺上，绝味等卤味品牌的毛利率很是高，即便旧年齿迹不好，因原材料价钱下降，绝味的毛利率还涨了5.94%，约30%。但是，绝味的销售用度一直猛涨，2024年，绝味食物销售用度开销6.67亿，同比增长23.31%，是上市以来最多的一年。这些钱，一部分用于加盟商补贴，一部分拿去打了告白，净利润不增反降；而大多小品牌销售用度则险些为0。
为了相投年青消费者，周黑鸭与“世界第八大遗址”戎马俑杀青跨界互助发售联名款卤味产物，准备了戎马俑心思的立牌、DIY贴纸等文创；绝味食物两度与腾讯手游《元梦之星》伸开互助，推出联名元梦杯；煌上煌也联名王者荣耀、江西华莱士、元气丛林等多家品牌。
另一个原因，是绝味为了出品圭臬化、厚实化，撑抓寰宇各地加盟扩店，干涉大都资金在各地建工场，搭建长入的中央厨房。工场、运载、货损的资本，ag百家乐九游会再加上品牌营销资本，分担到每个门店、每盒产物、每个鸭脖上，订价当然就高了。而伴跟着销量下滑，采购量减少，仓储资本、资金资本和货损等反而加多，利润也不才滑，降价更难。
但毛磊认为，卤味巨头们大都的营销干涉，体现出他们仍然莫得实在适合用户需求的变化，了解用户思要什么。
年青东说念主，荒谬是年青女性，的确是卤味的主要客群，但巨头们的销售方式、订价逻辑依然脱离现时他们的消费需求与消费习气。按斤卖、家庭重量的包装，都是面向家庭采购，但年青东说念主如今多是单东说念主居住或者情侣一皆生活，重量一大，总价也就高了，当然谢却了购买，“周黑鸭一买等于一盒，但顾主会认为我吃不了这样多”。尝试廉价，巧合不错从客单价，而非单品售价出手。
然则，当品牌作念大，势必丧失无邪性。一朝要改，收银系统、运载系统、仓储系统全部都需要改。不是通盘企业都承担得起转变的代价。即便热卤流行，冷链卤味巨头们也不行能铲除前期搭建的一系列基础法子。
旧年，周黑鸭秘书全面铺开“锁鲜&热卤/散卤二合一门店”政策，推出约10种现拌套餐和热卤套餐，还建立了堂食区域；绝味投资了包括阿满百香鸡、廖记棒棒鸡、盛香亭、卤江南在内的品牌。一个作念加法，一个绕弧线，但最终奏效都不够理思。
思要适合“万物皆可卤”的趋势，周黑鸭推出过小龙虾虾球、皋比凤爪，但不异难以作念出具有不行替代性、强竞争力的产物。
处处折戟，巨头们还尝试过许多跨行模式：周黑鸭卖调料、便捷速食、椰子水，绝味食物卖奶茶，煌上煌思卖糖果未果。
那里的战场都能伸进一只脚，但等于难以从卤味产物里找鼎新点与增长点。
热卤的契机和痛点
毛磊也曾是在新三板、港股上市的公司的合资东说念主，每天外出司机接送，见的都是高层职工。某些进程上，他认为我方能领略巨头们、老品牌们渐渐脱离阛阓的境况，身处高位，很出丑到真实。
2023年，他和太太双双失业，找到契机草创了卤力鸭热卤品牌，如今依然开出56家门店。靠着客单价低，现卤现卖，卤力鸭的许多门店都大排长队，复购率最高能达到70%，而行业内平均惟有30%。
旧年有几个月，毛磊也堕入到“迷信”增长的阶段，一直忙着加盟扩店。尽管店里也每天朝上反应问题，但他自后才发现，一朝首创东说念主不下店，巡店的东说念主可能也不严格了；首创东说念主不品味，其他东说念主也不一定品味了：大众的筹谋变成了追求销量，思着法搞促销行为，产物性量运转出现问题。
从产物性量下降体现到销量上有滞后性，他从后台数据发现一个每每购买的老用户有一个月没来买了，才发现不合劲。他主动打电话究诘，思送些货遮挽客户，老客户说：认为门店最近的滋味变了，不像正本那么可口了。
于是，从旧年7月运转，毛磊条件每家店周一送2个鸭头、2个鸭脖到公司一皆品味，这是每周周会最遑急的部分，品味成员加上推动的短视频运营公司里的职工一皆，内部大多是年青女性，适值是筹谋客群。用户评价则是毛磊在条件每位店长撰写的日报里最垂青的部分。关于思进公司的责任的东说念主，毛磊都条件先在门店里待上一个月，知说念洗货、作念货、卖货的过程，熟悉店里的系统，再谈其他。
毛磊对热卤赛说念的出息有信心。他认为，产物、运营、流量是任何公司需要作念到的三个部分。产物和运营满盈粗浅，毛利就高——比如肯德基，等于鸡肉、土豆和糖水，但要是要作念中餐，就太复杂了；他也了解到，肯德基运营东说念主员里67%都是兼职东说念主员，出品圭臬化之后，东说念主员培训资本很小，也无用浮滥大都时刻、元气心灵管制。
但作念热卤，践诺上依然丧失了实足圭臬化的可能性。每个东说念主作念货师父的时期，归拢个东说念主不同时期、归拢时刻不同东说念主，很难作念到长入。口味不固定，这是热卤最大的痛点，“作念餐饮的，其实作念来作念去就两个字——复购”，口味不厚实势必很难有高复购率。
像周黑鸭，最运转为了保证品性，作念圭臬化，一直坚抓只开直营门店，首创东说念主周肥沃曾笃信，“周黑鸭不作念加盟，因为东说念主掌控着终局，东说念主是最难掌控的，没法掌控的东西咱们不作念”。但自后，为了推广，周黑鸭也放开加盟，逆势开店，走上了雷同绝味的路。
毛磊只可用最笨的步调：品味每个门店，花大都的时刻巡店，有问题坐窝整改。据他调研，北京其他热卤品牌莫得东说念主能作念到这极少。不异，这亦然加盟推广的最浩劫点。
店长难找，只可将好店长的教学索要。靠毛磊我方一个个教，他分身乏术，就通过撰写教学回来文档，与AI技术团队互助，搭建专属AI的RAG学问库，愚弄AI缩小运营难度。
如今他依然积存850多个门店文档，总共更新了26万字的开店教学。AI机器东说念主名叫小卤，搭建到咫尺快要三个月，毛磊花了大元气心灵、干涉了10万元。
当一个小品牌还在成永远时，多数是更谦善的。
毛磊认为，卤力鸭如今还不太能手脚一个品牌，但咫尺市面上依然简易出现了抄袭者：“卤利鸭”“鸭卤力”，让他哭笑不得。能让太太处理失业问题，毛磊认为我方的方针早已达到。作念千店、万店品牌，他虽然思，但这既需要门店能获利，还需要公司能帮别东说念主获利，让产业链高下贱的都共赢，系结利益，能力作念的永恒——而这太难作念到。
前车之鉴依然许多。几年前拿到融资的几个新型热卤品牌，已渐渐没了声量。
毛磊直露，刚运转作念出单店模子，渐渐推广的时候，他挣到了钱；但处于咫尺的限度，却没挣到钱。门店数目到达一定进程，运营、管制各方面都必须加大干涉了，可限度效应还没起来。而况品牌处于早期，必须让利于加盟商，通盘公司用度只可由公司我方承担，当然是门店获利、公司不获利。这亦然通盘品牌发展的必经之路，品牌势能擢升后能力有盈利空间。如今，他也承受着推动们对他的施压，条件他加速开店的速率。
巧合，卤味的确只恰当停留在小而好意思的阶段，价钱能力便宜，滋味能力保证，顾主能力适意，品牌也能力获利。
参考云尔
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